Что такое кросс-продажи?

Что такое кросс-продажи?
Кросс-продажи (иначе они называются перекрестными продажами) подразумевают сбыт связанных между собой товаров или дополнительных продуктов покупателю. Считаются самым эффективным способом маркетинга.

В финансовой сфере кросс-продажи представляют собой распространение нескольких разновидностей инвестиций среди инвесторов. Кроме того, сюда относятся услуги по подготовке налоговой отчетности для клиентов, планирующих выйти на пенсию. К примеру, если клиент банка обладает ипотечным кредитом, отдел продаж старается навязать ему дополнительную кредитную линию или вклад.

Принцип действия

Кросс-продажи услуг или продуктов действующим клиентам – самый популярный способ получения дополнительной финансовой прибыли для многих компаний, включая финансовых консультантов. Перекрестные продажи – самый простой метод развития бизнеса, так как компания уже наладила постоянные отношения с клиентами, ознакомилась с их целями и потребностями.

При этом консультанты должны проявлять определенную осторожность. Управляющий капиталом, перекрестно продающий ПИФ, может стать для клиента отличным помощником в плане диверсификации инвестиционного портфеля. Консультант, пытающийся навязать клиенту ипотеку или другой банковский продукт, становится причиной появления проблем.

Правильные перекрестные продажи приносят большую прибыль страховым агентам и специалистам, занимающимся финансовым планированием. Составители подоходного налогообложения предлагают клиентам инвестиционные и страховые продукты. Это самая простая операция по продажам. Результативные кросс-продажи – хорошая практика в сфере бизнеса.

Обратите внимание! Иногда дополнительные продажи путают с перекрестными продажами. Первый термин означает предложение клиенту более качественной версии существующего продукта. Второй термин подразумевает продажу дополнительного продукта с целью получения выгоды для потенциального покупателя.

Консультанты, занятые в области перекрестных продаж финансовых услуг или продуктов, должны хорошо разбираться в своих товарах. Например, биржевой маклер, продающий ПИФы, обязан пройти дополнительное обучение, если ему поручено начать продажу ипотечных продуктов.

Простое направление в другой отдел, занимающийся продажей ипотеки, провоцирует недоразумения. Брокер должен внимательно изучать потребности своего клиента. Консультанты обязаны знать, как дополнительный продукт будет вписываться в финансовую картину клиента. Это позволит эффективнее направлять предложения клиентам и достигать нужных показателей.

Продажи через потребности

Рассматриваемый случай не подразумевает поиск дополнительных товаров. Менеджер старается самостоятельно выяснить потребности покупателя. После чего предлагает готовое решение, представляющее собой сочетание нескольких услуг или товаров.

Например, покупатель пришел в магазин за сковородой с функцией гриля. Менеджер старается выяснить, чем аргументирован такой выбор. Покупатель говорит, что ищет способ удивить своих гостей. Соответственно, менеджер предлагает купить вафельницу, сковороду-вок и другие необычные кухонные приспособления.
Рассмотрим другой вариант – посетитель интернет-магазина наполняет корзину выбранными книгами. Менеджер связывается с покупателем и предлагает еще несколько вариантов, которые соответствуют выбранному жанру.

Всемирно признанный консультант Гарри Фридман в своей книге советует использовать вышеописанный способ в качестве основного для ведения продаж. Именно так покупатели начинают чувствовать заботу со стороны персонала магазина и снова возвращаются за новыми приобретениями.

Внедрение эффективных кросс-продаж

Перекрестные продажи – способ повышения среднего чека путем предложения дополнительных товаров. Принцип действия следующий:

  • Разделите товары на категории. Выделите продукцию, за которой приходят покупатели. Рядом напишите дополнительные товары, которые будете предлагать в нагрузку.
  • Сочетайте товары логично. Прописывайте пары – «основной» – «дополнительный». Вы сможете заставить клиента согласиться на лишнюю покупку, которая обязательно ему пригодится.
  • Анализируйте потребности своего клиента.
  • Помните, что перекрестные продажи складываются из импульсивных решений. Не препятствуйте клиенту сделать покупку.
  • Отслеживайте эффективность товарных пар. Следите, чтобы клиенты оставались довольными, покидая магазин после совершения дополнительных покупок.

Выводы

  1. Перекрестные продажи – это практика маркетинга, подразумевающая предложение дополнительных продуктов уже существующим клиентам.
  2. Финансовые консультанты для получения дополнительного дохода могут продавать продукты уже существующим клиентам.
  3. Для правильного ведения перекрестных продаж нужно быть осторожным. Это позволит соблюдать определенную дистанцию от контролирующих органов.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Финансовый журнал
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:
Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.